思科“敏捷商务” 意在做深中小企业市场

【电脑商报在线专稿】早在春节之前，渠道中就已传出消息：最早3月，最晚4月，思科将大举进军中小企业市场。3月8日，这一传言得以证实。在思科公司全球商业市场营销副总裁Peter Alexander访华的同时，思科宣布了其最新的中小企业战略——“敏捷商务”。

思科认为，中小企业客户正面临四方面的挑战：第一，对客户的响应速度；第二，运营的效率；第三，成本的控制；第四，信息安全性。为了帮助客户应对这四个方面的挑战，思科推出了敏捷商务架构（Smart business Communication Architecture）。Peter Alexander表示，“敏捷商务”是为中小企业提供的一系列解决方案，其本质是要使企业所有员工随时随地获取信息，并使中小企业能够和客户保持密切、频繁的沟通和联系。Peter Alexander同时表示，思科商业市场业务部将主要负责“敏捷商务”的推进工作。

思科同时发布了“敏捷商务”发展路线图。思科认为，中小企业通常需经历三个发展阶段——建设基础设施、提高员工工作效率、网络优化。在第一阶段，思科将帮助用户解决企业的基础连接，建立安全智能的网络架构；在第二阶段，将向用户推荐“统一通信”等网络应用；在第三阶段，思科将对用户网络进行优化。

为了拓展全球市场，思科还推出了“BRIC项目”。“BRIC”分别代表巴西、俄罗斯、印度和中国。思科已针对这四个具有潜力的国家给予特别支持。这四个国家在中小企业市场的年度复合增长率超过了30％，高于全球23％的平均值。特别是在中国，思科预期到2010年，中小企业市场业务将达到28亿美元的规模。目前，思科已经在中小企业市场投入超过20亿美元。2005财年思科在中小企业市场增长率超过19％，截止到2006财年（2005年8月1日~2006年7月31日）前三个季度，增长率已经达到23％。

记者点评

做宽还是做深？

在思科发布中小企业策略之前的一个月，其重要竞争对手华为3Com在其2006年渠道大会上宣布了一个重要的调整：将面向酒店、网吧、普教、职教等一些分散行业以及渠道分销资源进行重新整合，成立商用网络系统部。

从运作方式和目标客户群上分析，华为3Com商用网络系统部和思科商业市场业务部在各自公司承担的职能基本相同：拓展中小企业市场，其深一层的职能则是引导网络分销商向系统集成商转型，鼓励其向最终客户提供解决方案。但细细分析，又可以看到两个部门的不同之处。华为3Com成立商用网络系统部是为了填补分散行业的空白点，拓展行业的宽度。虽然思科宣布，对中小企业市场既要做宽，也要做深，但从其实际做法上看，此次思科为中小企业用户提供的发展线路图，将思科定义为“新技术”的统一通信、安全、无线产品，有计划，有步骤地推荐给中小企业用户，并鼓励一些金、银牌代理商向中小企业用户提供解决方案。从实质上看，思科做深的愿望更迫切。

针对思科进军中小企业市场的举措，本报曾对思科渠道商进行了小规模的调查。调查结果显示：第一，商家普遍对思科中小企业产品抱有信心，但也有商家担心思科以往高端高价的品牌形象不利于SMB客户对其认可。此类商家认为，思科中小企业产品价格高于市场同类产品价格15%～30%最有竞争力。第二，思科高级认证代理商对中小企业产品最感兴趣，但少部分金牌代理商也表示，在可能的情况下愿意参与中低端产品分销。第三，绝大多数商家希望思科或其总代理能提供客户线索。希望这些反馈能给思科的中小企业之旅起到借鉴作用。

来源: 《电脑商报》2006年12期第18页 CPW 电脑商报 张戈