当中小企业遭遇笔记本困境

11月份的广州，只穿两件单衣就可以尽享凉爽。然而从韶关赶来的聂郁胜却没心思悠闲地去步行街逛逛，刚下长途车，他就一头扎进了太平洋数码广场，询价比较一通下来，本子密密麻麻地写满了配置和价格。

他此行的任务仍然是给单位采购笔记本电脑，天河路的几大卖场他每隔几个月就要光顾一次。

今年30岁出头的聂郁胜是广东宏大齿轮有限公司的信息部负责人，这家1966年创立的老牌企业有员工1100多名，专业技术人员占到了1/5。聂所在的部门总共有6个人，负责信息系统、公司网站以及IT设备的日常维护。

办公电脑还是主要以PC为主，由于技术开发部的设计人员经常要进行图形设计，对性能要求很高，因此他们采购的是高配置品牌机和“攒”的近5000元一台的兼容机。笔记本电脑不到30台，主要配给公司领导和出差的销售人员使用。

“如果买品牌PC或者‘攒’机，我就在韶关当地买了，可买笔记本我还得来广州。”谈起采购笔记本，聂郁胜有很多感慨。由于笔记本的单次采购量不大，而且不定期，所以虽然宏大齿轮的“庙”很大，经销商却很少登门。而聂郁胜也因为在韶关的品牌和机型选择余地小，甚至“有价无货”，而不得不因为买一两部笔记本就跑趟广州。“如果有品牌叫得响，而且还真能深入我们这级城市来的，也许我会考虑在当地采购。”购买渠道仍然是笔记本电脑难“嫁”中小企业的一道待解难题。

当被问到采购笔记本时最看重什么时，聂郁胜脱口而出，“质量！质量是我最看重的，我们部门虽然人不少，可事情太多太杂，经常人手忙不过来。最怕电脑添乱子。”因为送修的问题，聂和他的同事没少“受气”，尤其是笔记本电脑，出了硬件故障很难自己检修，送修又往往伤神费力。“影响了人家的正常工作，我们要吃不了兜着走，夹在中间的滋味不好受。”再有就是售后服务，聂认为，售后服务关系到能否有后顾之忧，“要让我心甘情愿买单，要么就是服务能深入到我们这样的地方来，不出远门就可以修；要么就得提供上门服务，不然，买回来还不总要提心吊胆的。”

相比而言，考虑“柴米油盐贵”的“当家人”则比较看重价格。“领导对笔记本电脑的认识很充分，以前买得少主要是因为价格高，这段时间的情形要好多了。”聂郁胜介绍说，“我们采购笔记本还是要看情况，现在的我们用的笔记本大多是6000元以上，但不超过1万元的，投入太高，领导很难批。”对于办公电脑来说，还是有别于家用购买，设备投资大多是秉承“够用就好”的原则，尽可能提高投资回报率，体现在采购方面往往就是限额。

好用很重要

宏大齿轮应该说在中小企业当中还是属于资本比较雄厚的，也是记者采访到为数不多设有独立信息管理部门的企业之一。只有一名专职或兼职网管员在中小企业里十分常见。

生产保险杠等用品的常州鹏翔汽车饰件厂是仅有十几名员工的小厂，由于规模小，根本没有网管员，办公设备就由厂长商云鹏亲自去采购，他之前曾在常州宏图三胞订购了3台品牌电脑——联想扬天。“我很看重它的一些实用功能，比如一键杀毒、硬盘防震等等，这样就把维护成本降下来了。”随着产品逐渐打开销路，商云鹏出差地点也由常州延伸到全国各地，对笔记本电脑的需求也就越发迫切了。商云鹏表示，“质量、服务、这些我当然要考虑，我相信大品牌在这些方面信得过，价格也不难找到合适的。

可对我们这样只会用、不会修的用户来说，好用的产品却并不大好找，我很看重厂商在附带软件上的投入，这真的很重要！”商云鹏关注的让很多情形相近的用户产生了共鸣，吉林四平德嘉电子仪表厂的厂长孙冬梅就表示，“我的日常办公和数据存储都靠这台小小的笔记本，如果我能靠自己的简单操作，很容易实现数据恢复、系统恢复这样的功能，这当然是再实用不过了。”

北京普诺信电子的经理孙良波也表明了类似的观点，这家公司经销联想、HP等多个品牌的笔记本。“我们的员工用笔记本的比例很高，尤其是销售人员，当然这有特殊性，我们本身就是卖笔记本的。” 孙良波表示，但他们也是典型的中小企业，只是因为所处行业的不同，所以笔记本普及率要高些。但从应用角度来说并没什么太大差别，“中小企业采购其实和个人采购有时候很难区分，都是很少的量，但我们在看关注点的时候就能发现差别了，对于附加软件功能比较看重的大多数是中小企业用户，他们缺少IT技术力量。”

联想经销商哈尔滨金亿佳科技的经理孟先生则表示，根据他平常的观察，如果是中小企业的网管员来选购笔记本的话，还往往会从专业角度来考量笔记本的扩展性和表现力。“这很容易理解，中小企业的IT应用极具弹性，在不同阶段，他们就需要适应日益增多的外设，这当然就体现在丰富的应用接口和自我扩展功能上；而且，使用笔记本的同事也会提要求，多一些多媒体表现力的笔记本当然会更受欢迎。”

选本并不难

今年春季，PC市场迎来了2006年第一次采购热潮，笔记本电脑当之无愧地成为了“耀眼明星”。众多采购者中，中小企业用户成了主力大军。经济中心地区的贸易型企业，工业区的制造加工业、运输、物流类企业等对笔记本的需求尤为迫切。

“在中小企业购买的笔记本当中，我们经销的旭日笔记本是个典型，这款明确定位的机型的特色功能多，性价比也高，无论是个人还是中小企业购买，从目前来看，出货量都很让人满意。”孙良波说，这当然有赖于联想的强大品牌，旭日笔记本前几款产品的良好口碑也是吸引顾客的重要原因。

“来购买的用户经常是一听到店员介绍到Lenovo Care技术就很感兴趣，数据备份、系统自动升级、一键系统恢复，这些功能带来的诱惑力挺大，而且旭日这次一下子推了4款，选择余地也大。”金亿佳科技的孟经理表示。

在笔记本厂商很难覆盖到的一些地县级市场，富裕中小企业的采购需求也十分值得挖掘。位于河南通许县的金宏达电脑经销联想PC和笔记本已经近两年时间。经理缪光宇介绍说，“现在在本地买笔记本的比以前多了，中小学老师和经常出去做生意的老板很多都买旭日，牌子信得着而且价还不贵。”

而产品除了要在性价比方面要有优势外，服务也是争取用户的一大法宝。缪光宇说，联想供货很有保证，没出现过有价无货的情况。而金宏达虽然规模不算太大，但售后人员配备得很充足，软件故障就由金宏达解决，硬件出了问题，金宏达就及时送到附近的服务网点。“现在当地不少人都在我这儿买，出问题很快就上门，送修也一般不超过两天就能拿回来，连最担心的服务都解决了，还大老远的跑郑州干啥呢！”

记者手记

“花合适的钱，买个质量好的本子，出了问题修起来别太麻烦。”在采访过多家中小企业后，记者似乎可以得出这样的结论：他们要的真的很简单，而且需求还相对比较旺盛；而聂郁胜对笔记本电脑的购货渠道和售后服务不满意的苦恼，很多中小企业的采购员也都有过，甚至为此始终迟疑，不肯轻易采购，于是似乎也不难得出结论：他们买本并不容易。

这个矛盾看来似乎很容易就可以解决，厂商广招经销商，多增加服务网点，直接覆盖到五六级城市，通过渠道进行细致的客户培育和交流，精准把握对移动办公有需求的中小企业类型， 这一切不就迎刃而解了吗？

然而另一个问题又随之而来了，厂商是需要投入的，如果过分深入，厂商的成本将非常高昂，结果势必要“羊毛出在羊身上”；而对于身处地县级城市的中小企业来说，如果厂商深入程度不购，跨地区购买和维修也必将带来总拥有成本的激增，这又似乎是很难调和的矛盾体。

事实上，笔记本厂商和中小企业用户都在试图找到一个平衡，经销商则是中间的杠杆，不断尝试、不断调整，直到双方都找到合适的平衡点，那时，中小企业采购的顾虑才会真正打消，笔记本市场真正的“井喷时代”也才真正到来。

这看似简单的背后，还有很长路要走！

2006年05月10日 中国计算机报 　 宏宇