小不代表弱　探寻中小企业的生存法门

探寻中小企业的生存法门

　　在特殊市场上建立起独特的竞争优势，这才是中小企业“赢”的战略。
　　回忆起产品开发时接连通宵的日子，李洪涛言语中很少流露出不堪回首的感慨。“那时整个人都处于疯狂状态，没觉得累，苦都是过后细品出来的。”
　　2002年，当这个大学毕业还不到４年的湖南小伙子注册公司时，他并没想到他的公司竟会发展得如此之快。
　　今年刚满30岁的李洪涛是深圳安财软件公司总经理，公司规模不大，员工近百人，典型的中小企业。而正是这家小公司，却让中兴通讯、万科集团、金山软件等多家大腕甘心买单，公司的拳头产品——网上报销系统的1.0版也正是这个当时的“光杆司令”完成的。
　　短短三四年，安财软件从近于白手起家到拥有近百名员工，而且渐入佳境，它到底掌握了怎样的生存秘诀？
　　蛰伏好过冬
　　大学毕业后，攻读了计算机和管理双专业的李洪涛加入一家软件公司开发ERP软件。一年多时间，他经历了从立项到发布的整个流程，这使他的技术和管理思想都有了很大长进。
　　2000年，李洪涛和几位朋友在深圳合伙创业，主营自主开发的中间件。“当时中间件卖得很便宜，最多卖5000块钱，我当时对此不是特别看好。” 李洪涛表示，“而且我更愿意直接去做企业信息化，这是我的兴趣所在，所以我选择离开，去二次创业。”
　　握着离开合伙公司后分得的一些钱，李洪涛在南京软件园正式注册了自己的软件公司——南京安财软件。当时公司只有两个人，从事技术的只有他自己。“公司初创时，规模和资金都不重要，关键的是思路、是产品，这才是以后能否活下去的关键。” 李洪涛对初创时的困境不以为意。
　　此后的半年多，李洪涛开始了清教徒式的生活，除了与客户交流，搜集他们关于网络报销（搭建网络收支平台）的实际需求外，开发绝对是他生活的主旋律。“冬天来的时候，就要蛰伏起来积蓄能量，等长胖以后再到处活动。创业初期对于我来说就是冬天，我能做的就是心无旁骛地开发出过硬产品。”
　　让他通过这个产品掘到第一桶金的是中兴通讯南京基地，那段时间，李几乎是“长”在了基地。“我现在仍然十分感谢中兴，不仅因为后期全集团都推广使用我们的产品，而是当时他们的确有实实在在的需求，业务也很复杂，所以中兴身上发生的绝对有代表性。”通过这次考验，李洪涛成功完成了产品与中兴通讯项目的嫁接，不仅使安财网络报销系统的功能和稳定性得到了进一步增强，而且这时的他也有足够的信心和资本“招兵买马”了。
　　谋生有定法
　　“我始终都正视我们是小公司的现状，我们靠什么活下去？靠什么才不被大公司挤垮？”正是在这样的不断思索和实践中，李洪涛逐渐摸索出了一些生存的门道。
　　差异化生存
　　“对于我们这样的小公司来说，如果一头扎到ERP、OA这样竞争激烈的产品中去打价格战，肯定是死路一条。”李洪涛表示，中小企业的优势绝对不在跟从，而是发现新的市场机会，充当潜存空间的挖掘者。“小不代表弱，我认为，如果中小企业有一到两样‘看家本领’，一样可以活得很滋润。”
　　“以前用友和金蝶是抓住了从手工记账到机器记账的转型机会，所以他们一下子就成长起来了。这个机会已经过去了，但我们现在做的实际上就是要抓住从手工录入到自动导入的转型机会，这其实是对ERP细微部分的一次放大。这个机会我希望能把握住。”
　　李洪涛在开发这套系统时曾做了很多调研，他发现，很多财务人员都有这样的需求，但是他们并不知道它叫什么，更不知道到那里去寻找这样的产品。这让李洪涛更加坚定了信心。而且取了网上报销这样的通俗名字，为的就是让财务人员容易接受。
　　“当时网上报销是个新概念，网上几乎搜索不到，我们了解到的也是只有IBM、微软、思科这样的外企以及国内联想这样的大企业才有这个概念。国内用友、金蝶、新中大都没有类似产品。”在管理和日常财务软件竞争达到白热化时，李洪涛意外地发现了一片“蓝海”。
　　他认为，从用户角度出发而成型的产品是构筑中小企业的竞争优势、赢得生存空间最重要的一环。这样，“小”也可以做“强”，成为有竞争力的企业。尽管如此，他还是很希望能有更多厂商能一起把市场做大。“与其一个人捧着一小块饼，还不如把饼做大都有的吃，这个市场本身的容量相当巨大。”
　　小品牌生存
　　在对待品牌和营销的问题上，李洪涛则显得很慎重，甚至明确表示，他定的广告费和公关费预算都很有限，甘于“小品牌”没什么不好。这似乎让人有些费解，作为私营企业的老板，他看重公司“出名”似乎才理所当然。
　　“我看到很多与我们类似的小企业，要么是不顾实力，拼命打广告，立体轰炸；要么就是认为根本没必要自立门户，“傍”上知名企业搭品牌便车就万事大吉。可结果呢，第一种往往是创品牌不成还伤了元气，因造血跟不上而走向末路；后者可以理解为存活策略，但绝不是生存之道，自己永远是付出，也就得些蝇头小利而已。” 李洪涛认为，安财现在做的就是依靠“拳头”产品来做品牌、做市场，既不立足于创“大牌子”，也不会不搞品牌，他始终致力的就是让公司能确立起“行业品牌”来。
　　“我们现在就在财务领域做，这一行里有越多人知道我们越好，但现在没必要让所有人都知道，这就是我现在为什么不愿意到处买单的原因。”
　　在采访中，记者发现，不仅注重行业的中小企业如此，有些视区域为根基的中小企业也有类似的考虑。如果仅仅经营一个区域性品牌，广告费用、推广费用及公关等费用都不会太大，在企业承受范围之内；同时，中小企业对当地的文化特色、风土人情都极为熟悉，人脉关系也更丰富，要找到“创牌子”的捷径也容易得多，小品牌生存同样是中小企业在发展过程中要经历的阶段。
　　专注化生存
　　“麻雀虽小，五脏俱全”。这样小而全的经营思想未必适合中小企业。由于规模不大，所以他们往往会集中优势兵力，守住固有领地。这在初创时期容易实现，而伴随实力增强，“贪多求大”就成了一些中小企业的通病，有所为有所不为始终考验着这些发展中的中小企业。
　　“我们始终专注的就是财务领域，当前开发的另两套软件也都是与之前的产品成系统，而在我有很多积累的人力资源等领域，因为时机不成熟，我就不会去涉足。”李洪涛表示，因为我相信，有限的力量只有专注在一点上才能产生足够的压强。