小企业市场:渠道营销创新兵法之先舍后得

　　不赚钱的第一笔生意

　　福州国企多，厦门外企多，泉州私企多——这是大金岛公司副总经理陈鹭杰对福建商用市场的总结。现在，大金岛已经有厦门、福州、泉州和漳州四家分公司，并针对不同地区的市场采用了不同的市场策略。

　　在泉州，大金岛与企业的第一笔生意通常不赚钱。泉州私营企业林立，许多知名的运动服饰、食品企业都聚集在这里。不过，商人的精明同样也体现在企业的IT产品采购上——在那里，兼容机和一些国产品牌的产品更受欢迎。

　　陈鹭杰还记得他们跟七匹狼集团的第一笔生意。当时，七匹狼集团已经发展到一定规模，但是其办公使用的仍然是兼容机。为了攻下这个客户，大金岛根据兼容机的配置向惠普申请了特配机型。最终单子谈成了，但是那十几台台式机没有给大金岛带来盈利。“很多时候，我们不考虑是不是赚钱，而只考虑扩大市场份额。”陈鹭杰说，“但是我们相信，随着企业的成长，我们总会赚到钱的。”

　　现在，大金岛已经跟七匹狼合作了五年。用同样的方法，大金岛还跟恒安集团、安踏以及泉州的大型企业集团——南益集团建立了合作关系。其中，仅一个南益集团就下属约20家制造工厂，它们的IT产品和服务基本都由大金岛来提供。

　　来源：电脑商报　郭文文　2006-05-30