广东企业终于找到联合国采购“敲门砖”
5月24日，地处顺德的广东申菱空调设备有限公司收到联合国驻格鲁吉亚军事观察团发来的电子邮件，告知该公司已在军事观察团近期的采购活动中成功中标。
这是顺德也是广东企业首次在联合国采购活动中中标，数额虽然不大，但其意义却很深远，这意味着顺德一年多来打造联合国采购基地的战略有结果了，也意味着在联合国采购大门外徘徊已久的广东企业终于找到了“敲门砖”。
申菱空调第一个“吃螃蟹”
联合国驻格鲁吉亚军事观察团采购的特种空调设备，主要用于提供其仪器仪表保护的特殊环境，要求能够抗干扰、防电磁、带离子净化等。作为国内首屈一指的特种空调生产厂家、广东省高新技术企业，申菱空调此次中标的是6台空调机组，价值8000多美元，今年7月中旬交货。
据申菱空调公司总经理潘展华介绍，申菱空调去年10月份获得了联合国注册供应商资格，并成功加入了联合国的全球采购网络，今年2月24日公司就收到了联合国驻格鲁吉亚军事观察团发来的邀标函，申菱空调方面积极响应，并及时按照招标规范制作标书参与应标，事隔3个月，就传来了申菱成功中标的喜讯。
潘展华告诉记者：“联合国的业务量都有一个从小到大的过程，一般要经历对企业认识了解到评估，然后扩大采购量的过程。”
事实也是如此，收到第一份标书后，申菱空调又收到了联合国驻海地的维和部队发来的两份邀标书，涉及产品300多套，目前正静待结果。
中国产品走向国际市场的“绿卡”
“这是顺德国际化的新突破，申菱能够签下联合国采购第一单，为顺德企业树立了榜样，有了这个榜样，相信更多的订单会接踵而来。”佛山市常务副市长、顺德区委书记陈云贤对记者表示。
陈云贤的自信来自顺德致力打造联合国采购基地的战略。为何要借力联合国采购？这是因为顺德政府意识到，联合国不仅是一个开会的地方，更是一个大市场，对于急欲打开国际市场的顺德中小企业来说，是一个走向世界的桥头堡。
有数据显示，联合国系统每年的采购金额高达50亿美元，比许多联合国会员国一年的进口额还要多。事实上，商机远远不止每年50亿美元，因为联合国中有86个成员国的采购是通过联合国的采购数据库寻找货源的，他们每年的采购额可以高达200亿美元。成为联合国指定供应商是进入这些国家市场的捷径，是中国产品走向国际市场的“绿卡”，意味着企业在技术、品质、服务与管理等方面具有全球竞争力。同时，由于联合国采购属于国际多边合作体系的大型集团式采购，它没有歧视性条款，不存在双边贸易中的关税壁垒，也没有倾销与反倾销等烦恼。
正是这样，从2005年开始，顺德出台奖励企业参与联合国采购活动的特别措施，拨出100万元扶持，并承诺对与联合国实现成交的企业，按成交额的1%进行奖励。短短一年多时间，顺德共有185家企业成为联合国注册供应商，占全国企业的近一半。
从去年10月开始，顺德企业不断接到来自联合国有关机构的邀标函。目前，已有龙岭木业、华星磁材、皇朝家私等公司先后递交了应标书。广东顺特电气有限公司凭借其联合国采购注册供应商的身份，也在中东国家的一次竞标中一举中标，总金额达2000多万元人民币。
“有了这一个良好的开端，顺德企业的好戏还在后头，我们大举参与联合国采购活动的良性效应相信不久就会出现。”顺德经贸局副局长招霞红自信地表示。
参与联合国采购其实并不难
遗憾的是，这样一个名利双收的大蛋糕，却被国外企业处处抢先。
据了解，联合国每年全球采购额的40％来自发展中国家，来自印度的就达2亿美元，中国供货一年不足3000万美元；联合国采购供应商目录近5700家，中国仅300多家。
是我们的产品缺乏竞争力吗？非也。
对照联合国采购原则，我国企业其实很有优势——最大的发展中国家；产品质量好而且价格有竞争力；地处亚洲靠近联合国受援国，便于就近采购。但统计数据表明，联合国直接从中国采购的产品微乎其微，但通过香港或其他国家和地区转口的产品数高达20％。
“以前，我们对联合国采购这几个字眼觉得特别神秘。”顺德企业的看法很有代表性，信息不通、渠道不畅是造成中国企业缺位的症结。
“事实也是如此，去年刚开始的时候，我们简直是在黑暗之中摸索，经过几个月的打听，才找到一个专门负责此事的中国组织——商务部中国国际经济技术交流中心。”专职负责顺德联合国采购的张先虎说。
据张先虎介绍，其实联合国采购一点也不神秘，成为其注册供应商的门槛也不高，一般注册3年以上、拥有国际质量体系认证、没有违法违规记录的企业就可以申请。而且，联合国采购的游戏规则基本上国际通行。在应标过程中，做好标书与技术支持是最为关键的一步。此外，与一般商业往来不同，联合国采购非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价，因此企业报价时一定要报最终价格。与联合国做生意，不能靠一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。而且，一旦企业与联合国有过交易记录，联合国对企业的信任建立起来后，一般不会改变采购对象，对企业以后的报价也很少提出异议。因此，与联合国做生意不能只看一时，必须有长远眼光。
“参与联合国采购对我们这样规模的企业来说,不纯粹出于经济意义上的考量，联合国采购给我们提供了一个参与世界竞争的平台。”潘展华表示。
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参与联合国采购有哪些好处
被联合国购买的商品一律享受免税待遇，不需要交税，因为它不是贸易，而是采购；
供应商所能提供的商品与服务能在联合国召开的各种会议上作为参考目录在相关文件上发布；
被联合国列入供应商数据库，能获得联合国采购的最新消息，在采购时被优先考虑；
各国驻联合国的代表都以供应商目录向所在国介绍，作为采购进口优选；
联合国将在收到货物或发货单30天保证付款；
作为联合国采购商是企业形象的重要标志；
和联合国做生意不存在“倾销与反倾销”、“贸易壁垒”等困扰，非常适合还未走出国门的中国企业；
作为援助物资进入受援国家或地区，往往意味着供应商的产品直接进入这些国家的开始；
联合国191个成员国的国内企业采购也会通过联合国的采购指定供应商目录寻找采购货源，这部分每年所发生的采购额即可达4000亿美元之巨，还有许多跨国公司如GE等也参考这个目录来寻找采购对象。
来源：人民网-华东新闻 2006年06月09日
编辑：中国中小商业企业协会信息研究中心王有涛