在一年一届的中国环境与发展国际论坛上，专门开辟以环保企业融资为主题的专题会议，这大约还是第一次，我会作为以融资服务为主要服务特色的中小企业全国性组织，参与协办了此次会议。在此，首先要感谢中华环保联合会的信任与委托，也向到会的企业代表，部委官员，金融专家，以及投资界的朋友，表示衷心感谢，同时代表我会会长姜明先生，向本次大会的举办表示热烈的祝贺！并预祝论坛以及本次融资会议圆满成功！

探讨环保企业的融资问题，具有特别深刻的现实意义。环保行业的发展不是简单的行业发展的问题，它直接涉及到社会责任和社会体系的发展。环保企业的融资问题解决得好，比其它产业的类似问题更能体现社会文明发展与进步的成果。

因此，在中华环保联会与我会协商后，经慎重考虑，决定参与进来，借此良机，与职能部门，产业界以及金融投资界一起，共同探讨环保企业融资问题。

我首先介绍一下我会在融资服务领域的工作情况。这里特别说明一下，在座的有我们尊敬的河北省原省委书记、现在的全国政协常委、经济委员会叶连松主任先生，叶书记在协会初创时即担任我会顾问，对我会融资工作给予了最大力度的支持，我会会长姜明先生有个理念，顾问领导协会，我在此也一并向叶顾问做个工作汇报。

融资服务，对专业度的要求极高，作为一家全国性中小企业组织的专业方向在哪里？很显然，协会的专业性不同于金融、法律、财务等机构的专业性，协会的专业性更多应体现在“服务”两个字上。我们上对资金方，下对产业资源，就协会而言，必须在这两个源头做好服务工作，才能体现出协会特殊的专业性来。

先说上游，协会这几年，大力推广协会特殊的中小企业服务与扶持概念，并专门设立了融资服务中心，与上百家境内外较为活跃的投资机构，产业财团，上市公司，基金管理公司以及财务顾问公司，建立了的战略合作关系，其中紧密型的有十多家，投资和服务范围涉及到绝大多数我国产业政策的所扶持的领域。对下游，我们与各地政府合作，发掘优质产业资源。与中心合作后，各地政府机构都把协会作为融资服务领域的中央正规军，在资源提供，考察安排，协调服务等方面，给予了最大限度的支持。剩下的问题，就是我们如何做好居中服务了。

通过这几年的努力，我们摸索出了一套行之有效的服务模式，这种服务模式，可以说，是建立在我们对投资机构和产业界越来越准确的、内在需求的把握上的。

举产业资源发掘方面的例子，从前期企业信息搜集，实地调研考察，企业信用，发展战略，财务状况，激励机制，管理团队，治理结构，到更深入的部分，企业商业模式提炼，企业所涉行业的趋势分析，行业主要竞争对手的分析及对比，国家产业政策分析，国际市场分析，技术领域的国际发展趋势，以及由此企业所制订的发展战略，等等，我们尽可能搜集整理所能掌握的所有信息，按照规范格式，向资金方提供完整的材料。

这里必须说明一点，中心所提供的完全是最客观的材料和信息，不会带任何主观评价。所有的判断和结论，都交给资金方去做。但是，中心会根据经验和所掌握的信息，对企业提供必要的建议及探讨，使企业能尽量靠近投资机构的要求和标准。

值得一提的是，我们在整个服务过程中，始终坚持以下几个行业协会应该具备的原则：

第一， 牢牢把握维护国家产业安全和促进产业健康发展的原则；

第二，坚决站在中小企业利益的角度上，维护中小企业在引资融资领域的合法与合理权益；企业融资，企业往往是弱势一方，维护企业的利益，是中小企业组织责无旁贷的义务和职能；

第三，以促进产业链的升级和完善为融资服务的工作主线。我会投资机构资源丰富，面对不同的企业，中心有个选择的问题；那么对企业而言，什么是最佳投资者？我们认为是那种既带来资金，同时又对产业链提升和完善起到促进作用的那种。注重产业链的完善，对现时的中国产业，意义十分重大。在全球范围内，所有贴上中国制造四个字的商品中，在大多数情况下，我们只拿到了这个产业链中15%-20%左右的利润，其余涉及到研发、包装、物流、分销等利润最大部分，大约80%都被别人拿走，而这里面还没有计算我们未来必然会支付的环保成本，能源消耗的成本。产业链不够完善是我国经济领域里目前最为薄弱的一个环节。我们认为，融资服务工作更大的意义应该是在这个方面做好工作。

因此，中心往往会反过来跟投资机构做工作，希望它们在投资同时，把提升该企业的产业链和产业资源整合的问题，提升到战略高度来认识，只有这样，才是价值最大化的投资。

第四，积极贯彻和落实国家各项有关中小企业的产业扶持政策，协助企业争取国家相应的产业扶持政策及专项扶持资金，提高融资服务工作的附加值。在这个方面，行业协会是部委及地方政府扶持方向的一种补充，政府由上往下，行业协会通常是由下往上，由此形成我国产业政策扶持领域完善的服务体系。这次给大家编发的国家各部委产业扶持政策的信息册子，也是中心这么多年搜集和整理出来的，大家可以参考一下。这个方面的问题，下面环保部的财务规划处的房志处长还将会给大家做进一步深入的论述。

这几年我会携投资机构和专家涉足全国20多个省，为近200家地方优质企业提供了融资服务工作以及深度的发展战略咨询，广泛而深刻地体现了我会作为我国中小企业行业平台的职能和服务内涵。我们的工作不仅得到企业的赞誉和认可，得到地方政府的大力支持，也得到部委以及高层领导的关心和充分的肯定。

下面着重谈一下大家关心的中小企业资本运作问题。

什么是资本运作？按照我个人理解，资本运作实际上就是把企业未来的价值，以现金的方式提前予以兑现。资本运作不仅仅是企业重要的融资手段，更成为多数企业所强烈关注和直接奋斗的目标。如何才能使自己的企业顺利走向资本运作的轨道？下面，我结合我会这些年来的工作实践和认识，在这个方面对对在座的企业提几点建议。

这里，顺便借用资本运作领域的5个关键词：

第一个关键词，主业集中。

企业必须高度关注主业，集中主业；在这里，我提出一个我个人的观点，在中小企业领域，我们坚决不提倡多元化。其实我很想说的是反对，反对中小企业多元化。这点我们要向日本的中小企业学习，“小而精，精而美”是日本中小企业的普遍特征和经营理念，这是日本经济之所以如此强大的根源所在。

考察中很多企业向我们展示其多元化的发展规划。但是资本市场恰恰只关注市场份额，而市场份额就是主业。资本运作核心的价值标准，就是主业是否突出以及主业的市场份额。企业上市融资被获准的可能性，也完全取决于其主业规模和竞争力，以及主业的资金需求情况，而不会从多元化的角度综合考量。

河南一家很有名的民营企业，前几年颇领行业风骚，在化工行业的某个细分市场一度做到了全亚洲规模第一。这几年开始多元化，涉足领域包括高速公路、种植、城市燃气、矿山等十多个领域，每个领域都产生大量的资金供给需求，只好不停地从主业里抽取资金，导致主业资金断流，难以为继，最终被一家公司廉价收购，原本可以在资本市场产生很高的估值，已经失去了运作价值。

前两年在另一个省会城市，我们观察到一个很奇怪的现象，地方龙头企业都有房地产公司，原来政府为了支持龙头企业，给他们很多土地，以很便宜的价格，文件上说是为了给企业增加融资通道。我们给去企业了意见函，也专门向政府提出不同的意见，我们的结论是，这种做法将导致一大批原来主业突出，颇具特色和竞争力的地方优势企业消失，取而代之的是一批毫无特色，毫无竞争力的以房地产为主业的企业。

事实证明了我们的判断，这里原先有一家做蜂蜜产品的企业，非常出名，全国有1600多家连锁店，但是现在已经面临非常严重的主业危机，市场份额不断萎缩，而同时，他们的房地产项目也因为这几年的行情而举步维艰，面临清盘。

作为企业管理者，你们还一定深知，多元化带来的问题还绝不仅仅是资金问题，人才储备的匮乏，更会迅速置企业于危机和困境。

第二个关键词，核心竞争力。

作为企业领导人，应该把建立企业核心竞争力，并致力于这种核心竞争力的不断强化，提升到关系企业生存底线的高度上来认识。核心技术，要做到人无我有，人有我优，人优我强。为此，企业必须时刻保持旺盛而持续的自主创新的精神动力。

这个月我们考察了一家环保节能企业，其产品应用于钢铁行业，锅炉冶炼行业的环保节能，打个比方说，如果宝钢用了其技术，每年从欧美采购的20多个亿的设备款可以减少30%以上，节能和环保效益还可以提高35%以上。回京后我们和相关机构研究探讨这个案子，鉴于行业专业度问题，我们对其核心技术还把握不准，因此，中心向我会顾问，中国钢铁研究总院的一位前任院长咨询，昨天中午，中心把院长和这家公司董事长一起请到中心作交流。

院长认真听完介绍，看完幻灯片和材料之后，说了一句让我印象很深刻的话，他说，这个企业真的很了不起，这是个系统集成企业，他的每个环节的产品都是市场上可以找到的，但是，他做的是系统集成的解决方案，是目前市场上最好的，我在钢铁行业这么多年，接触了这么多技术人员，还没有达到他这个高度的，他的核心技术和和竞争力就在这里，因为下一阶段竞争最激烈的领域，就是系统集成的竞争，这是这家企业的独特价值所在。院长还恳切地说，下一步，国家还要再上几家大的锻造企业，我们一起来帮助它来解决前期资金的问题吧，因为只要一家企业用上了，所有的钢铁企业，所有的锻造企业，都会排着队来找他。

幸运的是，在联系几家资金方之后，昨天下午中心给这家公司的董事长打电话了，给他提供了以优先股的方式引入几千万元人民币的解决方案。如果一切顺利的话，希望明年在这个会上，我们会把他请到这里，跟大家交流他建立企业核心竞争力方面的经验和体会。

第三个关键词，商业模式。

阿里巴巴旗下的淘宝网，百度，现在都是行业里的巨无霸，但是仅仅几年前还都是毫不起眼的小企业。阿里巴巴刚刚创办淘宝网时，我陪同姜明会长到杭州与马云见面，马云先生陪我们到淘宝的操作大厅，几百人挤在一个大厅里，光线还不怎么好，我想那个时侯没有人会意识到，今天的淘宝，已经是一个营业额达几千亿规模的企业，比中国的排在前十几位的零售企业的总额还多，我相信，那个时侯的马云的自信，应该是来自于他对淘宝网商业模式的信心，因为这种商业模式是建立在下一阶段消费趋势和消费方式基础上的。

说到商业模式，这几年总有环保节能企业跟我们说，我的技术多么先进，我有多少订单，而且这些订单都是和地方政府签的，政府会每年从节约的费用中，按多少比例给我。因为各地政府都有这种需求，所以我们的模式是可以无限复制的，这就是我们企业的巨大的成长性所在。

但是我们给出的答案是否定。为什么？因为你的合同对象是政府，而并非一个市场机制的具体实施者，执行者，它只是一个服务者和监管者。而且它的主体经常变化，今天这个局长跟你签约了，但明天你可能就会面对一个你完全不认识的新局长。而他对上一任的合同可能会采取不认可的方式。你有能力和10个地方政府进行这种合作，但是如果有3个局长跟你扯皮，甚至到打官司的程度，你当年的营业额和净利润就可能损失30%。这其中还不包括为此而投入的人力和财力成本。很少有企业可以承受得住这种损失。

因此，我们的建议是，商业模式必须是建立在市场机制之上，是对市场资源的巧妙而合理的整合，它应该通过市场机制来驱动和复制，而不是建立在个人的关系资源甚至机构寻租的基础上。

协会在协助企业融资过程中，花时间最多的地方，就是与企业深入反复地探讨，对这家企业来说，究竟什么样的模式才是最好的商业模式，正是这种充满激情的激动人心的脑力激荡，帮助很多企业瞬间打开了思路，从而超越市场，超越行业，快速地建立了自己的市场竞争优势。商业模式是商战的精华，是商战智慧的最高境界，它是专业和灵感以及勤奋的最佳结晶，商业模式最重要的使命，就是把企业的核心竞争力作最大限度的可持续性的发挥。因此，建议企业在商业模式的研究和提炼方面，一定要下最大的功夫。

第四个关键词，治理规范。

只有建立规范的治理机制，激励机制，更加关注消费者和员工的合理的权益，关注企业的社会责任，只有这样的企业，才能获得可持续发展的空间，也才能真正被资本市场所看好。

有一家做农副产品连锁超市的企业，这种农副产品的渠道，对我国的三农行业来说，属于稀缺资源，我们提倡一村一品千村千品，但如果没有这种渠道，一村百品也是空谈。我们请商务部专家专门对其进行了考察和诊断，评价非常之高。但是这个企业有个问题，就是采购和销售中开票的问题，很混乱，而企业和他的供货商已经结成了某种利益关系，很难一下清理掉。这种情况在民营企业里很常见。中心在跟踪它的2年多时间里，一直在做企业的工作，老总也多次表示要下决心进行规范和清理，我们最近还带这家企业的管理层到另一个国内非常知名的上游企业去考察，看到对方上市运作的进程，渠道老总深受触动。对任何希望进行资本运作的企业而言，只有从根本上进行规范治理，才能从传统产业的层面跃升到资本运作的层面，最终使企业获得资本市场的认同，获得社会利益、公司利益、客户利益和员工利益的最大化。

最后一个关键词，也是极其重要的一个标准，市场业绩。

刚刚评出的亚洲最佳品牌，无论是丰田，三星，还是海尔，汇丰，他们在各自领域，毫无例外都是市场领先者。很多人拿着精心编制的商业计划书找投资机构，反复阐述自己的技术如何先进，自己的理念如何完美，自己的规划如何雄奇如何壮观，但是，他们最后会发现，投资机构最相信的还是市场业绩。

也许你会提醒投资者，早年某某企业是如何凭一纸商业计划书找到了投资者，最后成为大企业，成为行业领先者。是的，但是要看到，这样的比例毕竟是微乎其微的。你们是希望自己像中彩票一样成为那个10万分之一？还是成为一个脚踏实地的目标实践者呢？

与协会合作的投资机构，大多数最终目标还是希望协助企业上市。但是我们协会在资本运作考察过程中，对企业说的最多的一句话是，现在和将来的相当长一段时间内，企业不要考虑上市，现阶段最重要的战略就是集中精力，想方设法提高业绩。

为了实现业绩的战略目标，我们可能会协助企业进行一轮或多轮融资，而不管多少轮融资，其目的只有一个，就是协助企业提升业绩，快速拓展市场份额，企业应该明白，一旦成为细分市场的领先者，也就自然具备了上市的一个重要前提。

由于时间关系，今天我的汇报先到这里。结束之前，我想强调一个观点，也是我经常告诫我的同事的，那就是协会包括我们中心，和企业之间其实并不存在指导关系，我们是一种服务与被服务的合作关系，事实上，在与企业接触的过程中，我们学到的东西远比所付出的多出太多。企业家的魄力，坚韧，视野，战略和谋略，都成为我们每时每刻都能够学到的东西。可以说，融资服务中心的团队，正是在这片由形形色色的优秀的企业和优秀企业家形成的丰沃土壤里成长起来的。我们服务于这片土壤，又从这片土壤里汲取到丰富的营养。事实上，我们完全把自己视为这个产业环境链中的一个链条，一个分子。

我们深信，只要深耕于这片土壤，若干年后，协会将能够更加接近我们的最终的目标，真正成为中国本土最优秀的优质产业资源供应平台和服务平台，真正实践协会服务中小企业的使命。

有不妥之处，请各位给予指教，谢谢大家！